剖析網(wǎng)絡銷售員工作流程
地方門戶網(wǎng)站的銷售人員是做什么的？如何讓客戶相信你？如何讓客戶給你錢？用什么樣的方式去銷售？能不能把自己的產(chǎn)品賣更多的錢？
這些問題值得我們深刻地思考。首先必須思考的一個問題就是我們的銷售員在做什么？我們分析了當前地方門戶網(wǎng)站的銷售方式，然后加以歸納，我們發(fā)現(xiàn)地方門戶網(wǎng)站的大體用以下方式銷售自己的產(chǎn)品：
1、單純廣告銷售：銷售全憑三寸不爛之舌，本著騙一個是一個的大無畏精神，勇猛廝殺，全然不顧后果。純廣告這種模式不是沒有成功者的，但是第二年還找你那是撞大運的事情。如果流量夠大，面鋪得夠廣，價格也合理，你一定可以生存！獲得的結果好不好，天知地知你知我知。
2、掃街：新媒體的許多銷售方式都是從掃街開始的，包括馬云曾經(jīng)開創(chuàng)的中國黃頁。掃街很鍛煉人，但是沒有規(guī)劃，不分行業(yè)，沒有任何目的性的掃街是肯定要失敗的。掃街模式有一個利潤平衡點，就是掃街的成本（基本工資+提成）必須大于同樣單位時間的銷售案值。商業(yè)的殘酷性要求單值×成功率必須超過付出的成本，諸如分類信息、美食口碑產(chǎn)品銷售往往都在成本關面前死掉！
3、打電話：據(jù)說經(jīng)過統(tǒng)計，電話銷售是掃街的5倍效率。電話銷售一般過程是：銷售員先做功課，確定銷售對象，然后電話預約，有意向再去拜訪。百度的各級代理目前都在用這個方式銷售。我的公司注冊之后，曾經(jīng)不下十次收到百度代理的電話，我最經(jīng)典的回答就是：“我跟你們李總（不是李彥宏，是南京的百度代理的老總）很熟。”或者，“你百度過我是做什么的嗎？”百度代理不百度，這是很多人做電話銷售時最大的問題！電話銷售，不是打得越多越好，前期功課要做足，要銷售，先百度！
4、關系營銷：武俠小說里面說，行走江湖最怕兩種人，美女和書生。如果美女還特能喝酒，是不是最好的銷售呢？據(jù)說，銷售員就是喝酒的，或者說，銷售員就是“三陪”的。許多銷售員奉行的原則就是：關系，人脈，回扣。馬云說，關系是最靠不住的。但是，馬云沒有說“關系是沒有用的”。馬云的意思不是不要關系，而是不要完全依賴關系。在你擁有好的產(chǎn)品和服務的基礎上，關系才有價值。關系是銷售員必須學會的基本技能！讓人接受你、讓人喜歡你、讓人信任你，這是關系的精髓。不要以為好的銷售的關系網(wǎng)是他爹媽傳下來的，好銷售的關系網(wǎng)是自己建立的。
5、收保護費：社團的法則在虛擬社會也管用。你要社區(qū)營銷，你要維護品牌，請交保護費。否則，不許發(fā)帖，給你發(fā)負面信息。許多資源的占有著（例如有人氣的網(wǎng)站）利用渠道優(yōu)勢，通過這種方式完成業(yè)績。要搞清楚，這是術，不是道。保護費決不可能成為互聯(lián)網(wǎng)盈利模式的基石！這種模式其實是一定程度上的暴政，某網(wǎng)站的一些人用這個方式銷售，被壓迫者最后采取了“線上線下互動”的新模式，在線下動手解決了問題——互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務做到如此地步，實在是一種悲哀！21世紀最珍貴的是和諧，和氣生財！
6、寫方案：前面提到，行走江湖的時候，書生與美女齊名。書生是做什么的？寫字的。在銷售的時候，能寫方案是很能雷住客戶的?；ヂ?lián)網(wǎng)是媒體，媒體具備廣告?zhèn)鞑サ奶匦?。方案策劃這樣的服務確實是客戶需要的！寫方案已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)服務的一個主要分支，某兄弟給我看一個案值幾千萬的PPT的時候，我感到醍醐灌頂，嘆為觀止。當然，銷售是企業(yè)的武的部分，常言道：最怕流氓有文化。如果，銷售員能武還能能文，威力一下子提高許多！但，方案如果沒有扎實的產(chǎn)品與服務的根基，仍然生存不下去。再高明的PPT，離開人氣，離開扎實的服務，也只能雷人一次。
7、價值營銷：我們一再說，網(wǎng)站是為了用戶提供有價值的服務的?？蛻羝鋵嵰彩怯脩簦麄兪窍蚱渌脩翡N售產(chǎn)品的用戶。客戶是衣食父母，我們給衣食父母提供什么樣的有價值服務呢？地方網(wǎng)站的嘗試早已窮盡人間之能事，吹拉彈唱，猶如八仙過海。如果認真想，我們會發(fā)現(xiàn)我的思維方式太自我，完全沒有從客戶角度考慮問題。我們經(jīng)常一廂情愿的認為客戶要廣告、要活動、要刪負面帖、要策劃方案，這就像開餐館的每天想著別人吃什么而忽視了客戶為什么要吃，吃的原因其實比吃什么還要本質！如此考慮，豁然開朗，我們知道大客戶需要傳播品牌，小客戶需要賣東西，更深層的原因只有一個：他們都要賺錢。于是，我們圍繞如何讓客戶賺錢這個最深層次的主題去歸納：
·客戶會買：廣告、活動、品牌策劃，整合服務。（這就是媒體化、電子商務化。）
·客戶為什么賺不到錢？因為他們不會網(wǎng)絡，于是我們可以幫他們選擇服務。
·每一個客戶定制化服務，我們顧不過來。于是，我們還可以教會客戶自己怎么做。
